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特百惠塑料保鲜盒卖了15亿的奥秘

发布时间:2020-03-21 文章来源:鸿运,鸿运游戏,鸿运电子游戏 点击数:

  2010年其在欧洲卖了7.78亿美元、亚太卖了4.6亿美元、北美3.25亿美元(Tupperware Brands其他品牌业绩未包括在内),其中中国市场保持了20%以上的增长。这家企业设计了怎样的商业模式,将这些塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地?

  四月的北京阳光明媚,特百惠公司亚太区各国6000多名经销商聚集于此。在这个“6000人大会”上,记者见到了这家公司的最高领导人特百惠全球CEO雷克 格恩斯(Rick Goings)。在与他的对话中,特百惠的模式愈见清晰。

  一个塑料饭盒要卖七八十元,一只塑料防漏水杯要几十元,四件套的油壶套装也要一百多元这个价格比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很普通的塑料制品为什么可以卖这么贵?

  在雷克看来,这正是特百惠最独特的地方,用最昂贵的模具、最好的材料,生产最高端的产品,销售给那些注重生活品质的精明女性。因为她们一旦使用就会发现这个昂贵的塑料盒不仅好用,而且使用寿命远远超过一般的保鲜盒,她们就会成为特百惠最忠实的顾客。

  犹太人挣钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”,特百惠瞄准的同样是女性群体。特百惠的设计团队把小小的保鲜盒结合了艺术美和实用性,既有迎合顾客偏好的丰 富色彩,也能根据消费者的不同需求提供个性化的用途,某些经典产品甚至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长期陈列。

  一旦顾客选择了特百惠产品,她几乎就会成为特百惠的忠实顾客,并且成为特百惠的义务宣传员。这些顾客中,上至英国女皇,下至普通的家庭主妇、都市白领。

  虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能,但要让消费者迈出第一步并不容易。消费者对价格异常敏感,怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢?

  上世纪50年代,特百惠在美国创造了一种体验式购物方式特百惠理家会(Home Party:一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会)。理家会同时成为一个沟通的平台,每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每 2.5秒就会举行一次,每年大约有1.8亿人次参与。

  这种体验式营销的方式使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了巨大的成功,业务扩展到全球100多个国家。

  1996年特百惠进入中国后,由于文化与社会条件的差异,特百惠最成功的理家会模式却在中国市场难以开展。一直到2001年,经过一系列的摸爬滚打,特百惠才逐渐明确了加盟专卖店的中国模式。

  为了进一步拉动与消费者的距离,特百惠将店铺开在大型楼盘、社区和居民点,也开在商圈的商场、超市附近。两种店优势互补:社区店租金较实惠,可以就近服务会员,累积“回头客”;商圈店租金较高,但人流畅旺,可以接触更多目标消费者。

  特百惠专卖店不同于一般的销售店铺,没有豪华的店面装修,没有穷追猛打的促销人员,销售方式也非常柔和。

  顾客可以自带食材免费学习制作花生糖或牛肉干,这两种是孩子们最爱吃的食物,但顾客自己制作往往不得要领,直接购买又担心食品安全问题,所以很容易 就打动了消费者。或者,如果你喜欢自己在家酿制葡萄酒,特百惠同样可以提供免费培训服务,甚至还有苹果醋、泡菜等常用食品,这些都是吸引顾客迈出第一步的 “美食诱惑”。

  顾客回到专卖店取加工好的食物时,专卖店的理家顾问会顺便邀约为她进行“上门清理冰箱服务”。虽然特百惠不销售冰箱,也不销售橱柜,但上门教顾客清 理冰箱、整理橱柜、教烹饪和清洁家居是平常事,当然她一定会携带上一套特百惠保鲜容器作为示范用途。对比清理前后的效果后,更容易打动顾客直接购买产品。

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